Recruter des Commerciaux

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6/10/2008

Recruter des Commerciaux n'est pas une mince affaire.

Certaines Entreprises embauchent le premier venu, le mettent sur le terrain sans véritable formation tant aux techniques de vente qu'au(x) produit(s), et il se "casse la figure", puis démissionne, et l'Entreprise doit continuellement embaucher ses successeurs successifs.

Et pourtant, il aurait suffi d'un peu de jugeotte côté recruteur, pour ne pas embaucher le premier venu.

Quelles qualités faut-il rechercher chez un Commercial "de base" ?

- Il doit être dynamique. Par conséquent, une personne ayant une mentalité de fonctionnaire, et insistant beaucoup pour obtenir un fixe, n'a PAS sa place dans un emploi de Commercial. Recruter un Commercial, n'a rien à voir avec... la Charité. Si, dans le salaire, il y a éventuellement une partie fixe, c'est l'employeur, et lui seul, qui doit décider de l'existence ou pas de ce fixe, ainsi que de son montant. Si c'est une revendication d'un candidat à un emploi de Commercial, dans ce cas vous perdriez votre temps et votre argent si vous commettiez l'erreur de l'embaucher ;

- Il doit déborder d'Energie Vitale, et avoir la Joie dans le coeur. Si c'est un grincheux qui se sent tout mou, qui croit à "l'existence" d'un "complot mondial" (pourtant imaginaire), alors basta, ne perdez pas votre temps à l'embaucher ;

- il doit avoir l'esprit de Compétition. S'il n'a pas l'esprit de Compétition, alors il ne fera pas de "vieux os" dans un emploi de Commercial. Il peut éventuellement pratiquer un sport. Si tel est le cas, demandez-lui quel sport il pratique. Mais la pratique d'un sport n'est pas une nécessité absolue, mais peut être prise en compte dans le choix du candidat à embaucher, car pratique d'un sport signifie esprit de Compétition ;

- S'il a fait ou s'il fait encore un peu de Théâtre dans un Club local de Théâtre, alors c'est un bon point pour lui. Cette question doit être posée, quand bien même répondrait-il "non". En effet, faire du Théâtre, c'est communiquer avec les autres. Or, que fait un Commercial ? Il communique tous les jours, tant avec les Clients effectifs qu'avec les Clients potentiels ;

- Il peut avoir par exemple une formation de type BTS Négociation et Relation Client. Mais s'il a cette formation, il doit aussi avoir les savoirs-Etre précisés ci-dessus ;

- Une compétence en Psychologie Humaine, avec ou sans diplôme, peut être la bienvenue ;

- Des compétences linguistiques dans d'autres langues, peuvent être nécessaires, s'il doit avoir des contacts avec des Clients parlant d'autres langues ;

- Il peut avoir éventuellement déjà une expérience dans la Vente Extérieure, même dans le cadre de stages, mais n'hésitez pas à embaucher aussi des débutants A CONDITION qu'ils aient les savoirs-Etre (dynamisme, Energie Vitale, Joie dans le coeur) ;

- Un bon Commercial est quelqu'un qui a l'esprit pratique, et qui attache beaucoup plus d'importance à la pratique qu'à la théorie. Si une théorie s'avérait fausse par la pratique, un bon Commercial se baserait ensuite sur l'expérience pratique, même si cela peut le conduire à rejeter une théorie.

Maintenant, si l'on veut embaucher un Cadre Commercial pour encadrer les Commerciaux, il doit d'abord et avant tout avoir les qualités réclamées aux Commerciaux "de base", car, s'il n'a pas ces qualités, les Commerciaux "de base" le mépriseront.

Mais le Cadre Commercial doit aussi avoir des compétences en Psychologie Humaine (cette fois, c'est impératif, mais le diplôme n'est pas requis), en Formation d'adultes (un Cadre Commercial doit savoir former des Commerciaux), en Publicité. De plus, il doit avoir impérativement une expérience réussie comme Commercial "de base" et pouvoir prouver ses chiffres d'affaires et ses salaires passés.

Si vous devez embaucher un Commercial "de base", tenez compte principalement de ses savoirs-Etre : Est-il dynamique, énergique, aimable, joyeux, etc... ? Et accessoirement de ses Savoirs (en Psychologie Humaine notamment, et éventuellement linguistiques s'il y a lieu, et parfois dans la connaissance du(des) produit(s) à vendre).

Si vous devez embaucher un Cadre Commercial, vous devez tenir compte à la fois de ses savoirs-Etre, de ses savoirs-Faire (qu'il peut prouver avec ses anciennes fiches de paie, et tous autres documents émanant de ses anciens employeurs le mettant en valeur), et de ses Savoirs en général.

Quels médias utiliser en vue d'embaucher un Commercial "de base" ou un Cadre Commercial ?

Vous allez sur l'annuaire :

http://bioconstruction.1annuaire.com/

rubriques "Emploi" et "Petites annonces".

Tags : recruter commerciaux emplois vente

Catégorie : gestion des ressources humaines

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