Le salaire des Commerciaux
6/10/2008
Beaucoup d'Entreprises ont besoin d'avoir des Commerciaux dans leurs effectifs, aussi bien des Commerciaux "de base" que des Cadres Commerciaux.
Mais comment les rémunérer sans se ruiner tout en les payant correctement ?
Bien entendu, on suppose que les Commerciaux "de base" et les Cadres Commerciaux recrutés ont toutes les qualités requises pour assumer correctement leur poste.
Plusieurs modes de rémunérations pour les Commerciaux "de base" :
- fixe + pourcentage sur le chiffre d'affaires. Attention ! Ce pourcentage doit tenir compte de la réalité du produit à vendre. Plus le prix du produit à vendre est faible, plus le pourcentage de commission doit être important, et vice-versa ;
- uniquement à la commission sur le chiffre d'affaires personnel. C'est ce que préfèrent les Commerciaux les plus dynamiques ;
- une partie commission sur le chiffre d'affaires personnel + une partie divisée en parts égales entre tous les Commerciaux "de base" de l'Entreprise.
Quant aux Cadres Commerciaux, leur rémunération doit être un pourcentage sur l'ensemble des rémunérations touchées par les Commerciaux "de base" que ces Cadres sont chargés d'encadrer.
Quel est le "meilleur" mode de rémunération pour les Commerciaux "de base" ? En fait, cela dépend des produits commercialisés par l'Entreprise, et de sa Clientèle.
Si l'Entreprise est un industriel ou un importateur ou un grossiste, dont les Commerciaux visitent les Commerçants pour vendre des produits renouvelables, donc avec commandes régulières, dans ce cas la "meilleure" rémunération (du point de vue de l'Entreprise) est le fixe + un pourcentage sur le chiffre d'affaires.
Si l'Entreprise vend des produits éventuellement mais non-systématiquement renouvelables, ou s'il s'agit d'une Compagnie d'Assurances, l'Entreprise a plutôt intérêt à opter pour uniquement la commission sur le chiffre d'affaires, et ceci, que les Clients trouvés par les Commerciaux, soient des particuliers ou des Entreprises. Il est à noter que dans le cas particulier de l'Assurance, le Commercial appelé Agent Général d'Assurances touche une commission à chaque fois qu'un Client paie une cotisation.
Si l'Entreprise vend des produits qui ne sont pas renouvelables (par exemple : des maisons que les gens n'achètent qu'une seule fois sauf s'il s'agit d'investisseurs), et surtout s'il peut y avoir d'un mois à l'autre, des différences de chiffres d'affaires pouvant être importantes chez un même Commercial, l'Entreprise a intérêt à opter pour un système de commission sur le chiffre d'affaires personnel + une partie divisée en parts égales entre tous les Commerciaux "de base" de l'Entreprise. Supposons que l'Entreprise veuille payer au total à ses Commerciaux "de base" 5 % du chiffre d'affaires. Dans ce cas, elle accorde 2,5 % du chiffre d'affaires personnel à chaque Commercial "de base", auxquels s'ajoute une prime égale pour chaque Commercial, cette prime étant basée sur 5 % moins 2,5 % du chiffre d'affaires total de l'Entreprise à diviser par le nombre de Commerciaux "de base" de l'Entreprise. Ainsi, chaque Commercial est rémunéré en fonction de ses mérites, de son travail, de ses compétences, mais a aussi un volet sécurité, ce qui rend son job plus stable. Et puis, l'Entreprise peut aussi créer un Fonds de Solidarité pour aider parfois ses Commerciaux en situation précaire temporaire s'il y a lieu.
Tags : salaire commerciaux emplois vente
Catégorie :
gestion des ressources humaines
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