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La gratuité est-elle vendeuse ? par creergerer1entreprise2

La gratuité est-elle vendeuse ?

5/11/2009

La gratuité est-elle vendeuse ? Belle question !

La réponse est à la fois oui et non, selon le contexte.

Chaque personne, chaque Entreprise quelle que soit sa taille, a des compétences qui lui sont propres en fonction de sa spécialité professionnelle.

Certes, quand on propose un produit ou un service gratuit, même si cette gratuité n'est que temporaire (une journée, une semaine, un mois, six mois), cela attire des gens et certains d'entre eux profiteront de l'aubaine. Mais deviendront-ils par la suite des Clients effectifs ? C'est beaucoup moins sûr.

Une règle absolue à respecter : ne JAMAIS proposer, même temporairement, la gratuité du service principal ou du produit principal de votre Entreprise, avec néanmoins une exception pour les échantillons si votre produit le permet. Mais hors échantillons, PAS de gratuité de votre service ou produit principal. En effet, si vous proposez gratuitement temporairement votre service ou produit principal, les Clients potentiels vont estimer, même s'ils ont tort, que votre service ou produit n'a aucune valeur. Résultat : Lorsque la gratuité sera devenue caduque, il y a peu de chances que les Clients potentiels se transforment en Clients effectifs.

La gratuité doit porter sur un service annexe, mais intéressant votre cible de Clientèle.

En fait, après avoir bien déterminé quelle est votre cible de Clientèle, vous devez vous poser la question : "En dehors de mon service ou produit principal, quel cadeau, produit ou service, ayant un rapport avec mon service ou produit principal, pourrait faire plaisir aux Clients potentiels ?". Mais attention, vous pouvez créer un service annexe stable, pérenne, qui restera gratuit, même des années après.

Certains ont créé des sites internet matrimoniaux vue mariages, en proposant leurs services totalement gratuitement, et en insistant même sur la gratuité. Puis quelques mois ou quelques années après, ils décidèrent, plus ou moins soudainement, que l'accès à leurs sites internet ne serait plus gratuit, mais payant. Résultat : ils se sont plantés, et ils ont perdu tous les membres inscrits sur leurs sites, car aucun des membres gratuits ne voulait devenir un membre payant, surtout s'ils n'avaient rien de plus que ce qu'ils avaient auparavant à l'époque de la gratuité.

Un fabriquant de vêtements de mariage ou un organisateur de mariages pourrait très bien créer un site internet vue mariages, avec inscription et services (du site internet) gratuits, et profiter de ce site internet pour faire sa publicité auprès des jeunes hommes et jeunes femmes souhaitant se marier. Le site internet serait gratuit, mais les vêtements ou autres produits nécessaires à un mariage seraient payants.

Un commerçant ou un fabriquant de matériel de bureau, pourrait très bien créer un site internet orienté emploi, avec annonces gratuites pour les Entreprises à la recherche de personnels, et inscription et annonces gratuites pour les demandeurs d'emploi, et profiter de ce site internet pour faire sa publicité. Le site internet serait gratuit, mais le matériel de bureau serait payant.

Un restaurant pourrait très bien créer un site internet orienté bonnes recettes, avec possibilité pour tout internaute de lire les recettes, et profiter de ce site internet pour faire sa publicité auprès d'une Clientèle de gourmets. Le site internet serait gratuit, mais aller manger dans ce restaurant, serait payant.

Un consultant peut écrire un e-book (livre électronique) sur un sujet dont il est Expert, distribuer gratuitement cet e-book auprès des Clients potentiels afin de démontrer la réalité de ses Compétences, mais ses services sont payants.

On peut imaginer bien d'autres cas en fonction de la réalité des activités d'une Entreprise.

En fait, la gratuité doit être pensée dans le cadre d'une stratégie commerciale de l'Entreprise, et viser la Clientèle potentielle de cette Entreprise, Clientèle qui doit être bien définie. La gratuité ne doit jamais porter sur le service ou produit principal de l'Entreprise afin d'éviter la dévalorisation aux yeux des Clients potentiels. Elle doit porter exclusivement sur un service annexe intéressant la cible de Clientèle, et l'idéal serait que ce service annexe gratuit devienne stable et pérenne. De plus, il serait encore plus idéal que la presse parle (gratuitement, hors publicité) de ce service annexe gratuit. ;o)